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Agência para o Investimento e Comércio Externo de Portugal

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Le cabinet Accenture estime que l’accélération du e-commerce, des ventes directes et la progression de l’électrique risquent de bouleverser la logique de fixation des prix des véhicules.

Vendre en ligne ses véhicules, une priorité pour les constructeurs automobiles avec les mesures de confinement décrétées dans plusieurs pays, comme la France. Une tendance qui devrait continuer à prendre de l’ampleur dans les années à venir, selon Accenture, même si la vente en ligne reste un défi pour l'automobile. Or, d’après une étude publiée par le cabinet, cet essor du e-commerce ainsi que celui des véhicules électriques et les réflexions autour de la vente directe devraient transformer les logiques de fixation des prix dans l’automobile.

 

Avec notamment deux conséquences : "la fixation des prix sera indépendante du canal de vente" et "la négociation sur les prix appartiendra au passé", estime Accenture dans son étude. Une évolution qui rejoint les demandes des clients, à entendre Marc Mechai, responsable du secteur automobile au sein du cabinet en France : "Les clients actuels disent souvent ne pas savoir s’ils ont payé leur véhicule au bon prix. Ils préféreraient que les prix soient fixes", analyse-t-il.

 

Moins "de flexibilité" avec l’électrique

 

Sur les 1 100 acheteurs potentiels de véhicules électriques en Europe (Norvège, Allemagne, Suisse, Autriche, Pays-Bas, France) interrogés par Accenture dans le cadre de son étude, 69% disent en effet s’attendre à ce que les prix soient identiques sur tous les canaux de ventes de véhicules. La proportion monte à 78% dans le cas des consommateurs âgés de 18 à 39 ans. Globalement, seulement 16% des personnes sondées indiquent préférer la négociation à un prix fixe.

 

Or selon le spécialiste, "l’e-commerce permet d’enrichir l’expérience client avec la marque et d’accroître la transparence concernant les tarifs des véhicules. La digitalisation du parcours d’achat va aussi limiter la possibilité de proposer des remises au client en concession. Cela devrait engendrer un glissement vers des prix fixes". En parallèle, le véhicule électrique "limite la flexibilité dans la fixation des tarifs en raison d’un prix de base plus élevé et d’une palette d’options moindre par rapport au thermique", relève Accenture dans son étude.

 

Fin de la course aux volumes

 

La volonté de certains constructeurs de reprendre la main sur la relation client doit enfin jouer un rôle majeur sur les prix des voitures. "Les constructeurs ont quitté la notion de course aux volumes pour revenir sur des logiques de valeur", indique Marc Mechai. "Vendre directement au client leur permet d’avoir la main sur le prix final, de protéger leurs marges en limitant la concurrence intra-marques et de renforcer la valeur de la marque", met en avant le spécialiste.

 

Au total, ces changements pourraient transformer la relation des constructeurs automobiles avec leur réseau de concessionnaires. "Dans certains modèles de vente directe, le réseau de distribution n’est plus considéré comme propriétaire du véhicule et n’a plus la main sur la négociation commerciale. Le concessionnaire est alors considéré comme un agent", relève Marc Mechai. Pour l’heure, ce sont surtout les pure-players de l’électrique comme Tesla qui défendent ce modèle de vente directe.

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